Archivo de Abril, 2009
El ingeniero, en temas de marketing, no da la talla
Hola amigos:
Cuando leí la tesis allá por al año 1996, ya llamaba la atención sobre la pérdida de cuota de mercado en puestos de alta dirección que estábamos teniendo los ingenieros. Pasados todos estos años y habiendo estado trabajando como consultor para diferentes compañías e investigando al consumidor a través de entrevistas en profundidad (cerca ya de 1.300), aquel toque de atención se convierte hoy en alarma, de ahí el presente artículo “El inegeniero, en temas de marketing, no da la talla”, que voy a ir presentando en sucesivos días.
Que la situación actual sea tan preocupante no es exclusivamente debido al componente coyuntural de haber entrado en la curva de contracción del ciclo económico, sino también, y con un mayor peso, a la divergencia que hay con el cliente que es la mayor que nunca. Y esta divergencia, en la que el ingeniero tiene mucho que ver, es estructural.
El artículo ofrece varias aportaciones novedosas. Describe quién es el nuevo comprador, perfila al nuevo ingeniero capaz de sintonizar con ese comprador, acota perfectamente la relación existente entre proveedor y cliente y vincula la pérdida de cuota de responsabilidad del ingeniero a la resistencia sin sentido que opone a entrar en el mundo del marketing, auténtica asignatura pendiente.
El índice es como sigue:
Introducción
Quién es el comprador
El comprador dice una cosa, pero hace otra
El comprador decide mayormente en base a la emoción
El comprador ostenta el poder y lo ejerce
El comprador quiere tener relaciones de lealtad
Perfil del nuevo ingeniero
Debe ser empático
Debe tener capacidad de servicio
Debe tener sentido de la oportunidad
Conclusión
Debe ser empá
