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BODEGAS MARIANI

Sergio Mur tiene 44 años. Lleva casi dos décadas ligado a la industria del vino y es actualmente Director de Bodegas Mariani. Desde el año 2006 se ha desempeñado también como vocero de la misma y ha dado más de 250 charlas y conferencias dando a conocer los vinos que elabora y exponiendo su filosofía enológica. De perfil bajo pero espíritu infatigable logro convertir al vino emblema de su bodega el Illun en un objeto de culto en nuestro país a base de innovación e ideas revolucionarias.

¿Cómo logro que una bodega casi desconocida se abriera camino en el mercado y se posicionara tan bien y tan rápido?

No fue un proceso tan rápido, más bien un trabajo hormiga y sostenido en el tiempo. Tardamos casi 15 meses  en posicionarnos y ocupar nuestro lugar en el Mercado. Pero la clave fue que nosotros analizamos el mercado desde la óptica del consumidor, del amante del vino. Nos preguntamos: ¿Qué es lo que el consumidor quiere?

En 1999 cuando comenzamos con el proyecto de lanzamiento de nuestra primera marca propia illun estábamos en presencia de un momento clave de la vitivinicultura, una bisagra entre el pasado y el futuro. Interpretamos que para ser exitosos debíamos hacer algo distinto a lo que se venía haciendo tanto en términos cualitativos como en cuanto a la comercialización. Entendimos desde el principio que el Marketing tradicional no se podía aplicar así que nos enfocamos en redefinir varios conceptos especialmente los ligados a la difusión. Copiar o duplicar lo que se venía haciendo hubiera sido muy costoso y viendo lo que sucedió con tantas bodegas también un error lamentable.

-¿Por qué?

En primer lugar porque no teníamos los millones que disponen muchas bodegas para publicidad. En segundo lugar las formulas que se aplicaban (y que todavía se aplican) están basadas en la comercialización de productos que poco tienen que ver con el vino y que se demostraron un fracaso en este rubro. Uno de esos  errores consiste en que no se aprovecha la  identidad y el carácter que emerge de cada vino. Hay que explotar esas cualidades  y comunicarlo en consecuencia. Hasta ahora la mayoría de las  bodegas comercializan sus vinos como un todo, en una plataforma, y ese es el gran error .Cada etiqueta debe tener su propio espíritu y personalidad, y por lo tanto ser   tratada en forma diferente. Los especialistas de marketing vitivinícola no han entendido que el vino no se puede comercializar como una cerveza o una gaseosa, sino como una bebida donde cada individuo va a encontrar algo distinto, único.

Esto lo vemos claramente sin necesidad de costosos estudios de mercado, solo es cuestión de darle una mirada a la góndola de una vinoteca o un supermercado,  todas las etiquetas son muy parecidas. Las publicidades graficas y de TV también se parecen entre sí, esto solo crea confusión en el consumidor.

Hay que diferenciarse. Nosotros tuvimos la valentía de buscar el cambio desde la etiqueta, y eso nos dio  resultado. Tenemos un excelente producto, diferente,  y eso lo plasmamos  en el packaging y en la forma de comunicarlo.

Para el imaginario popular dirigir o ser dueño de una Bodega es algo glamoroso y soñado, ¿Es verdad esto?

No tengo dudas que tengo el mejor trabajo del mundo, pero no todo es color de rosa como mucha gente supone. Mis jornadas son larguísimas: durante el día están los mails para contestar, reuniones de planificación, reuniones con clientes y distribuidores etc. Por la tarde la jornada se prolonga con eventos y degustaciones. Así que muchísima gente piensa que uno se la pasa viajando y tomando vino, pero la realidad es muy distinta.

 Ud. Ha dicho alguna vez que el éxito que han obtenido se debe al contacto directo que tiene con los consumidores. ¿Puede explicar este concepto?

Básicamente tratamos de obviar a los intermediarios entre la bodega y la vinoteca que son los que al fin y al cabo ayudan a darle prestigio al vino. En el caso de las presentaciones, charlas y degustaciones siempre son llevadas a cabo por mí o la Enóloga de la Bodega. La idea es llevar la bodega y sus protagonistas y ponerlos cara a cara con los consumidores. Que la gente tenga la sensación que esta presenciando una presentación o degustación en Mendoza, en la misma bodega. El contacto directo con la gente es importantísimo ya que genera un feedback positivo tanto para nosotros como para el público.

Para terminar, ¿Cómo ve el panorama del mercado de vinos de argentina en el futuro?

El mercado se va a seguir atomizando. El empuje de las Bodegas medianas y pequeñas va a seguir ocupando los espacios que dejan los antiguos líderes del mercado con sus políticas erráticas. Ya no hay vuelta atrás. Así que veo el futuro con muchas más etiquetas más variedad y en consecuencia una mejora en la calidad.

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