Arturo Crosby - Forum Natura

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El turismo, producto emocional. Crear y ofrecer emociones, que todos necesitamos.



Hablamos de crear y ofrecer las emociones, que todos necesitamos

Tanto la oferta como la demanda se benefician de una componente emocional, que está pasando de ser importante a imprescindible y no tiene relación alguna con el precio, ni es un coste añadido. Quizás pueda ser una inversión, en el supuesto que haya que invertir para conseguirla.

Recientemente leí, en un informe de turismo europeo, que es ya un producto de consumo, que al ser o formar parte de una emoción, no es sustituible y que por tanto es de lo que menos se prescinde incluso en tiempos de crisis económica, como la actual.

Es un hecho que en el marketing cada vez mas, se usa la parte emocional, lo que se puede denominar como marketing emocional, de experiencias,….y sin embargo siendo el turismo un producto con una componente emocional, elevadísima (me atrevería afirmar que mas de un 90%), no se aplica esta herramienta que está al alcance de los profesionales y se sigue usando el marketing convencional, caduco, con todo mi respeto.

Pero claro, no pretendan obtener resultados diferentes, si siguen haciendo y trabajando de la misma manera. Es francamente imposible.

Pero si además, lo enfocamos al turismo rural o de naturaleza, aventura e incluso al cultural, esto se puede apreciar mucho mejor.

Lo que realmente adquiere y por tanto s e lleva a su casa el turista-consumidor, es la experiencia, que bien se le ha ofrecido, bien la ha adquirido por su propia cuenta, sin control alguno, por parte de los prestadores de servicios, como ocurre en la mayoría de los casos, lamentablemente.

Un viajero se motiva bien por conceptos como la Naturaleza, la Ruralidad, Tranquilidad, la Cultura en sus diferentes expresiones, incluyendo la gastronomía,…bien porque quiere hacer algo, ya sea una actividad deportiva, contemplación, soltar adrenalina, tomar el sol, mejorar su salud o tener tiempo y espacio. Todo esto son emociones, que a su vez, generan expectativas, que la oferta debe saber crearlas, ofrecerlas y también, evidentemente cumplirlas.

Tanto las motivaciones, como las expectativas creadas, deberían jerarquizarse y construir un diseño de oferta, en función de éstas y consecuentemente de los diferentes segmentos y nichos de mercado a los cuales nos queramos dirigir.

Por tanto una misma oferta turística, puede crear diferentes productos y experiencias, porque cada segmento, tendrá su motivación principal, pero también sus motivaciones secundarias, que hay que cumplirlas, aunque a veces parezcan contradictorias.

Puede que así, se comprenda también, la priorización de las inversiones económicas, que muchas veces se confunden por no tener claro esta jerarquía de valores y quizás se invierte en elementos, equipamientos y herramientas de promoción, que no responden al publico objetivo o target y consecuentemente no se producirá la satisfacción del mismo, creando una brecha clave, en la consecución del éxito.

Pero permítanme poner un ejemplo. Si Vd. Cree, porque así lo atestigua su website o folleto promocional o incluso a veces su facebook, que podrá atraer o captar la atención de turistas para que compren una estancia, en su alojamiento, anunciándolo expresamente, tenga en cuenta que esta confundido y toda la inversión que haga en esa direccion será un gasto, y poco rentable.

Cuando se hace promoción, cuando se trata de vender, es necesario tener muy claro la jerarquía de motivaciones y colocar en una especie de pirámide, como la de Maslow, el orden de estas, para así poder definir bien nuestras experiencias y productos y consecuentemente nuestra promoción.

Incluso con precios bajos o formulas de financiación creativas, se puede competir seleccionado elementos diferenciadores y captar demanda con dudas de comprar, si identificamos bien su motivación y expectativas.

Es fácil darse cuenta, que pocas personas, estarán motivadas principalmente (Motivación principal) por ir a dormir o a estar en el hotel XX, salvo que sean alojamientos excepcionales, únicos, …Imagínense, un hotel o alojamiento excepcional YY, en medio de un entorno anodino, sin mayores atractivos turísticos: ¿Cuántas noches estarían refugiados en dicho alojamiento? La respuesta, implica el grado de aceptación y se relaciona, por tanto con el nivel de gasto y la fidelizacion.

Pero piensen, también, en aquellos que les gustarían interpretar el papel de Indiana Jones, Bogart,… en un escenario propicio, como el que Vds. tienen a mano. Es cuestión de saber hacer.

Hablamos de crear y ofrecer emociones, que todos necesitamos. Es esencial en el turismo.

Un cordial saludo

Arturo Crosby

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